飛び込み営業のコツ 新規開拓の成功率を上げる方法トークは簡単

飛び込み営業は断られる事には嫌でも慣れるかも知れません。

新規獲得確率は商材やタイミングによりますが契約率が10%とすればこれを15%にアップできれば相当な成長になります。

少しでも契約率を上げる為の私が実行している事を今回は書いてみたいと思います。

まずは断られるパターンを分析してみます。

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訪問先に断れれる理由10パターンと対策

訪問先で断られる理由に対してどう行動を起こせば確率が上げれるか考えて見ましょう。

1最初から聞く耳を持たないので話ができない。

相手側
何もいらないよ
と言って去っていく行かれる・・・

初回はすんなり諦めましょう。 

 

1週間後くらいにもう一度、訪問してみましょう。

「二度と来るな!」もしくは「また来たのか」と

苦笑いして話を聞いてくれるかも知れませんね。

2既存の取引先で間に合っている。

相手側
間に合ってるから要らないよ

ここは引き下がっては絶対ダメです。

引き下がってはここで終わりですし相手の断り文句だと思ってください。 

私の場合

運営者
商材と価格だけでも見てください
参考だけで資料は捨ててもらっても構いません

OK出るまで何回もお願いします 私はしつこいかも 頭下げまくりです・・

相手側
仕方ない見るだけやぞ

これで確率は0では無いですよね

3営業の商材に興味がない。

相手側
それはうちではメリットが無いから・・

即座に違う商材を提案しましょう。

手持ちがないなら次回また1週間以内に訪問

ダメだら毎週のように商材を変えて訪問

ネタが尽きるまで・・・

4そもそも会って貰えない。

毎週のように名刺を置いていきましょう。 

相手もしつこさに根負けして話を聞いてもらえるかも知れません。 

基本はアポはいらないです。

アポ取ってくれ! (怒)があるまでどんどん訪問しましょう。

気持ちは嫌がらせしてやってるってイメージで

5昔から取引先が決まっている。

相手側
昔からの付き合いがあるんだよ

ここでも負けてはダメです。

「ですよね~付き合いは大切ですもんね」

言いつつ

運営者
「ですよね~付き合いは大切ですもんね」言いつつ「商材と価格だけでも見てください」
「参考だけで資料は捨ててもらっても構いません」

先ほどと同じように何度もお願いする。

注 意 ! 決して付き合いのある取引先の悪口は言わない  

担当者はすごく気に入ってる企業かもしれないので悪口言われると気分が害します。

相手側
仕方ない見るだけやぞ

これで確率は0では無いですよね

6検討したが提案商材には合わない。

相手側
検討はしたのですがダメでした。

これは惜しい 理由次第では採用が見込めるか確認。無理なら他の商材を提案。

こう言う飛び込み先は獲得の可能性が高いです。 

次から次へと商材を切り替えて提案しましょう。

7受付内線で断られた。

受付にて内線で対応 「何もいりません」ツー ツー ・・・内線が切れる

一番可能性がない。 さすがに諦めモードです。

理由は
内線でのトークは引き下がるしか手が無いです。
内線でしつこく営業するのは声も大きくなるしトラブルの元です。

場合によってですが資料に目玉商材の価格を書いて名刺と一緒に渡してもらう。

たま~~に、電話があり新規獲得できる事がありましたがお勧めしません。 

企業秘密の価格など相手に知れてしまうデメリットある。

8既存の取引先にかけ引きされるだけ。当て馬って事

既存の取引先に価格交渉を行いどちらかがギブアップするまで見積を出させる。

取引するメリットが無いかも知れませんね。

 

よっぽど取引したい所ならトコトンやるかも知れませんが利益が無さすぎでメリットが感じられない。

他の商材も出さずに諦める事が多いですね。 私は・・・

理由は
同業者への刺激が強すぎる為、必ず仕返しがあると思え。
飛び込み先の思うつぼにはまる。

9検討中の返答が延々続き話が進まない。

相手側
まだ検討してるよ

 これが半年以上続く事もある。

これは長丁場ですね。 他の商材を提案しつつ1週間~2週間に1度は訪問する。

商材によっては直接、現場の担当に話したいと伝えてみて新たなキーマンが出現して流れが変わるかも知れませんね。

10商材の担当者が不明でたらい回しされる

「あっちの担当です」 「私じゃないこっちの担当」

これで結局、誰か分からず・・・

これは嫌なパターンです。 商材を変えてまた訪問してみましょう。

それでも担当が不明なら私はこのパターンなら時間がもったいないので諦めて他行きます。

 

新規獲得の確率を上げる まとめ

この他にも多数のパターンがありますよね。

要点は

① 確率を上げるにはしつこくやる キレられても良い

② 訪問先で怒られても取引が無いので気にしない 

③ 断られて当たり前、気にしない 

一番忘れはいけないのは

自然な笑顔で話をすれば相手も笑ってくれる 

正直これが毎回、絶対的な答えなので言いたいです。

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