飛び込み営業のコツ 新規開拓は相手の心を読む力を鍛え考える事 

飛び込み営業はすんなり会って話を聞いてくれる相手は少ないと思います。

相手の事を考えて対応や行動をすれば獲得率が大幅に変わる事を頭に入れておきましょう。

相手の気持ちはどう考え行動しているか

まずは飛び込みの挨拶の基本を少しだけ確認お願いします。

名刺

飛び込み営業を訪問した時の最初の挨拶はどうされていますか?

私の場合は

社名と名前をハッキリとした声で挨拶 

       

「大変お忙しい所申し訳ございません」

自然な笑顔で好印象に思えるようにしてます。

会える事も難しい飛び込み営業ですから会えたら笑顔は絶対です。 (^^♪

相手と逆の立場になって考えてみましょう。

自分が仕事中に飛び込み営業が来たと逆の立場になって考えてみよう。

1、仕事が忙しいのに突然来やがって(怒)

2、面倒くさいな会いたくない (うざい)

3、居留守しとこかな (興味ない)

4、興味なさそうな会社だな (興味ない)

5、話を聞いてみたいな (興味ある)

6、とりあえず会ってみるか (興味ある)

相手の気持ちは大半が警戒感時間を取らされた事についてイライラしているかも知れません。

大切な時間を取るのだからお詫びは必ず最初に入れましょう

初回から興味を持って時間を作ってくれる人は稀で少ないです。

あいさつの後は

握手

1、早く帰ってくれないかな (うざい)

2、要点を分かりやすく早く言え (怒)

3、どんな会社かな (ほうほう)

4、営業の人柄を見ている (しっかりした奴だ)

訪問してきた営業マンに貴重な時間を使っている事は理解しなければならない。

最初は会えた事が重要なので商談は2分~3分程度で話が終わるって問題ありません。

挨拶とPR商材のを案内する程度で大丈夫です。

 

相手には警戒感が強くあるので真面に提案を聞き入れる体制ではないと思ってください。

2回目の訪問で時間をかけてみましょう。

営業とは自分の名前を売る仕事
自然な笑顔で営業トークできれば次回も会ってもらえる事でしょう

私

相手側

・感じのいい人だな次も会って話聞くか

・有益では無かったが次回に期待するか

自然な笑顔が無く不愛想では
悪い印象では再度訪問した時には会うのが嫌になるので会って貰えない事がる。
それが有益な商材であっても会って貰えない嫌だと拒否反応がでます。 

例文では大半が当てはまらない 結局要点は

考えていることは人によっては違います。

例のようにはならない。

 

しかし自分が逆の立場で思い浮かべればこんな営業マンなら話を聞いても良いってあなたには基準があるのではないでしょうか?

そうあなたが話を聞いても良いって思える営業スタイルで商談を持ち込めば良いだけです。

 

しつこいようだけど特に自然な笑顔は必須だと思いますよ (^^♪

相手が忙しそうなら早く話を切り上げる、暇そうならじっくり話をする

営業未経験でも営業していればその空気の読みはできるはず。 

相手の役職にもなっても考える

考える

 

企業には役職がそれぞれ順位は異なったりしますが役職の立場になっても考えて見ましょう。

おおまかな役職
平社員→主任→課長→部長→社長   ちょっとおおまか過ぎたかも知れませんが(;^ω^)

1担当者が平社員や主任なら

決定権がない、上司に伺いを立てる事が多い為、これを上司に報告相談し価格交渉など命じられる事が多いと思われる。

営業マンと上司に挟まれて面倒くさいな・・・(-_-メ) 

商材が放置しがちになる。

こんな状況では慌てず気長に見守って営業活動しましょう。

「マジあいつ面倒くさい奴だな・・・」

と焦らすと嫌われて今度は動いてもらえない可能性があるのでこちらから上司にあいさつだけで良いので申し込みましょう。

2担当が課長~社長なら

決定権があるとして考えます。

決定権がない役職者もいますので見極めが必要です

誰の相談も無しにトップダウンで即決がありえます。

1、よし!気に入った採用するか

2、これはダメだ不採用だ

3、この営業しつこいな分かった採用する 

話が早いのでガンガン攻めましょう。
決定権がある人に検討を放置された場合は
とことん押しまくりましょう。

注意 空気を読む事は忘れずに 

担当によりますが要らないのに断りきれずに、のらりくらりと放置する人は他の商材に切替て話をしましょう。 

3相手の性格も何となくで良いので考える

意見をハッキリ発言する人、ハッキリ言えない大人しい人

その相手の性格になったつもりで考える。

そうすればどう行動や言動をすれば一番ベストかが見えてくるかも知れません。

一番に伝えたい事のまとめ

分からない

例文のようにはならない事が大半、人のコントロールはできません。

 

しかし相手の立場に立って自分ならこうする、こうして欲しい等々の考える事が大切なんです。

そこに見えてくる課題や問題があるはずです。

 

時間が無い、興味ない、上司が動かないメリット無い、リスクが高い、など様々な課題を相手の立場になって考える。 

営業マンの提案方法がどれがベストなのか。

その駆け引きが営業の難しく楽しい所です (^^♪

ぜひ持っておきたいアイテム 

カバンの中が整理できていないと資料など取り出す時に時間がかかります。

営業先でごそごそしていれば訪問先もイライラしてる事だと思います。

そこで私が愛用しているバッグインバッグ え!バッグの中にバッグ?って思われますがめちゃくちゃ優秀なのです。

これ一つでバッグの中身が見違え仕事が早い営業になれると思います

価格は1000円前後でお手頃なので数枚は持っても良いと思います。

私は2枚持ってます。 飛び込み用と通常営業用で使い分けています。

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